Trade Marketing còn được gọi bằng một cái tên khác là Brand Marketing. Nếu bạn là một sinh viên Marketing phần Client thì bạn sẽ biết rõ ràng tầm quan trọng của trade marketing trong Client, đem lại hoặc quyết định đến 70% doanh số của công ty. Ở bài viết này, chúng ta cùng tìm hiểu chi tiết về thuật ngữ này cũng như tầm quan trọng của nó trong Marketing.
Trade Marketing là gì?
Thông thường các chiến dịch marketing chủ yếu nhắm tới khách hàng mục tiêu thông qua phương tiện truyền thông, kênh phân phối thì Trade Marketing lại lấy người dùng và điểm bán làm trung tâm. Từ trade marketing được giải thích đơn giản là: Marketing tại điểm bán sẽ là cầu nối giữa hai bộ phận Sales và Marketing.
Bộ phận Trade Marketing từ đấy sẽ đảm nhiệm hầu hết các công việc về hoạt động tổ chức, phân tích chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Trong đó phải tập trung chủ đạo vào trải nghiệm của người mua hàng và nhà bán lẻ. Sự tập trung này được đo lường thông qua doanh số và lợi nhuận.
Do đó, công việc của Trade Marketing chính là làm cho những nhà bán lẻ, nhà phân phối hứng thú đến sản phẩm và tiến hành nhập hàng của bạn; còn người tiêu dùng thì luôn luôn nhìn thấy sản phẩm của bạn khi mua sắm. Do đó, Trade Marketing chủ yếu tập trung vào trận chiến ở kênh phân phối và điểm bán sản phẩm – những nơi mà hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Vai trò của của Trade Marketing trong Client
Trade Marketing sẽ thực hiện các chuỗi hành hoạt động giúp tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối tại điểm bán. Các chuỗi hành động này luôn hướng đến mục đích là sự thấu hiểu của người mua hàng và khách hàng của công ty nhằm đạt được lợi nhuận và doanh số cao nhất. Trade Marketing chỉ tập trung vào các hoạt động và luôn dành ưu thế tại điểm bán. Đặc trưng cho hình thức Trade Marketing chính là Win in store.
Nhiệm vụ chính của người làm Trade Marketing
Với 4 nhiệm vụ dươi đây, người làm Trade Marketing luôn phải tập trung và dành ưu thế tại điểm bán để giúp khách hàng tiếp cận được dễ dàng. Chú trọng vào lợi nhuận và doanh số ngay tại điểm bán.
1/ Customer Development
Đây là nhiệm vụ phát triển và xây dựng một hệ thống phân phối trải qua tổng cộng 4 hoạt động dưới đây:
Phát triển kênh phân phối. Hoạt động phát triển kênh phân phối (Channels Development) giúp mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xây dựng kênh phân phối của các khu vực mới mà trước đây chưa từng nghiên cứu. Các khu vực nhắm đến không cố định điều kiện, có thể là thành phố, nông thôn hay thậm chí là xuất khẩu ra nước ngoài. Ngoài ra việc phát triển kênh phân phối này còn có thể thay đổi từ cách bán hàng truyền thống sang bán hàng online hay một kênh bán hàng hiện đại bất kì.
Chiết khấu thương mại. Để ảnh hưởng đến chiết khấu thương mại (Trade discount), doanh nghiệp thực hiện biện pháp giảm giá niêm yết cho nhà phân phối để kích thích nhu cầu mua hàng, phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy thuộc vào sức mua, sức phân phối mà sẽ có những mức chiết khấu khác nhau. Doanh nghiệp hoàn toàn quyết định mức chiết khấu này.
Khách hàng trung thành. Đối với chương trình khách hàng trung thành (Loyalty Programme), doanh nghiệp liên tục tạo các hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối để nhập hàng nhiều hơn. Một số hình thức có thể thực hiện để thể hiện lợi ích từ khách hàng trung thành: Giảm giá đơn hàng nhập số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, tích điểm cuối năm tổ chức thưởng quà hoặc tiền mặt.
Sự kiện hội nghị khách hàng. Sự kiện hội nghị khách hàng (Customer events) tổ chức thường niên nhằm mục đích tri ân, khen thưởng tạo điều kiện kết thân với các nhà phân phối bán hàng của công ty. Những mối quan hệ quan trọng như thế này sẽ có ý nghĩa rất lớn trong chiến dịch Trade Marketing.
2/ Category Development
Category Development là nhiệm vụ phát triển ngành hàng với 4 chiến lược phổ biến như sau:
- Chiến lược bao phủ và thâm nhập
- Chiến lược danh mục sản phẩm
- Chiến lược kích cỡ bao bì
- Chiến lược giá
Với các chiến lược trên sẽ tác động trực tiếp về độ bao phủ thương hiệu, độ thâm nhập tại cửa hàng. Lợi ích đầu tiên là kích được nhu cầu dùng thử, sau đó là dùng thật và cuối cùng là nhu cầu sử dụng các mặt hàng cùng chung một danh mục (Trade – Across). Sau khi giúp khách hàng tiếp xúc được nhiều sản phẩm trong một danh mục, doanh nghiệp sẽ đề xuất họ có thể sử dụng những sản phẩm có giá trị và nhu cầu cao hơn (Trade – Up).
3/ Shopper Engagement
Shopper Engagement là tổng hợp tất cả các hoạt động kích hoạt bên trong cửa hiệu với mục đích là thay đổi quyết định của người mua hàng thông qua các phương tiện:
Khuyễn mãi. Phương tiện khuyến mãi (Shopper Promotion) thường sẽ thông qua cách dùng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, phiếu mua hàng, mini game trúng thưởng,…
Trưng bày hàng hóa. Hình thức trưng bày hàng hóa (Merchandising) ảnh hưởng nhiều đến thẩm mỹ và sự tiện lợi. Công việc thực hiện chủ yếu là sắp xếp sản phẩm theo danh mục và nhãn hàng sao cho hợp lý, đẹp mắt và logic nhất.
Trưng bày POSM. POSM là viết tắt của cụm từ Point of Sale Materials. Công việc chủ yếu là trưng bày biển hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, đồng phục. Mục đích của quá trình trưng bày POSm nhắm đến khá nhiều đến thương hiệu của sản phẩm, danh mục sản phẩm.
Kích hoạt tại điểm bán. Hành động kích hoạt tại điểm bán (POP Activation) giúp leo kéo sự chú ý của người mua hàng ở nhiều địa điểm khác nhau chứ không đơn thuần tại điểm bán. Đa số các địa điểm chọn lựa thường là nơi tập trung đông khách hàng tiềm năng như: siêu thị, trường học, trung tâm thương mại.
4/ Company Engaement
Ngoài việc tối ưu đối với cửa hàng và nhà phân phối thì hoạt động tương tác với đội ngũ bán hàng cũng có tác động không hề nhỏ đến việc gia tăng dân số, gia tăng lợi nhuận. Các nhiệm vụ gồm có:
Dự báo, đặt mục tiêu. Công việc chủ yếu là đưa ra các mục tiêu về doanh thu, doanh số cho sản phẩm ngành hàng. Giúp đội ngũ sales có thể lập được kế hoạch chi tiết và các phương hướng triển khai. Việc đưa ra các mục tiêu phải dựa vào số liệu trong quá khứ.
Kích hoạt đội ngũ Sales. Hoạt động chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, truyền lửa động lực cho đội ngũ bán hàng. Hoa hồng là một yếu tố kích hoạt đội ngũ bán hàng khá tốt ở thời điểm hiện tại.
Cuộc thi về trưng bày. Việc bán hàng càng thuận lợi nếu có nhiều sáng kiến tại các điểm bán. Việc tổ chức các cuộc thi trưng bày giúp khai thác được nhiều ý tưởng giúp điểm bán trở nên hấp dẫn, bắt mắt hơn.
Yếu tố của một Trade Marketers
Là một thành phần quan trọng của Marketing, để trở thành một Trade Marketers bạn cần phải có những phẩm chất và kỹ năng cần có. Đầu tiên là 4 kỹ năng quan trọng nhất của một marketers: Phân tích số liệu, đàm phán, cảm xúc trong kinh doanh và nền tảng thể lực.
Để trau dồi thêm về các kiến thức về marketing, Trade Marketing bạn có thể tham gia khóa học tại các trung tâm dạy kiến thức Marketing. Từ đó có được nền tảng kiến thức vững chắc nhất. Trong số những địa điểm học Marketing hiện nay, bạn có thể tham khảo tại MOA Việt Nam – Trung tâm đào tạo bán hàng online, marketing với mục tiêu đẩy mạnh doanh số và lợi nhuận thực chiến. Quá trình học tập sẽ giúp bạn có những kiến thức, kỹ năng tự giải quyết vấn đề thực chiến về Marketing.
Tham khảo thêm thông tin tại: https://moavietnam.com.vn/
Mong rằng sau bài viết trên, Verbalearn đã giúp bạn hiểu hơn về Trade Marketing. Bài viết thuộc series Affiliate Marketing giúp bạn nắm vững những kiến thức cơ bản trước khi bước vào nền tảng tiếp thị liên kết đầy tiềm năng tại Việt Nam.
